Il nuovo approccio alla vendita (ne ho parlato qui) adotta una visione completamente differente di come si prepara la vendita e di come la si completa, non la si chiude. Stabilisce un nuovo insieme di criteri efficaci per il venditore che potrà connettersi e costruire relazioni che, una volta avviate e consolidate, potenziano in modo esponenziale le abilità, migliorano le vendite, la reputazione e i guadagni.
Qui di seguito una serie di concetti con cui bisogna confrontarsi durante l’approccio al web e ai social media.
Non vi sono più autocelebrazioni da sito web. Ormai si tratta di business sui social media come testimonianze social. La percentuale di autocelebrazioni dovrebbe essere di 1 post celebrativo ogni 5 post dimostrativi. Adattate velocemente questa percentuale e le vendite aumenteranno.
È archiviata l’epoca dei venditori che elogiano se stessi. Servono testimonianze social. Pensate all’importanza dei testimonial. E ora pensate quanti poche ne avete. Create un piano per conquistare e ottenere più testimonianze social.
Non siete più che googlate il cliente, è il cliente che googla voi. Googlatevi subito. È quello che vede il vostro cliente mentre conversa con voi al telefono o mentre entrate nel suo ufficio. Diventate googlabili. I vostri risultati su Google sono la manifestazione della vostra reputazione.
Non c’è più solo la pubblicità. Oggi conta il passaparola e la promozione con il mouse. Ciò che le persone dicono o postano di voi è molto più potente della vostra inserzione pubblicitaria.
Le brochure non servono più. Contano le storie vere dei blog e dei post. Per i lettori è molto più attraente “C’era una volta…” rispetto a “Siamo i migliori…”. Raccontate la storia e dopo fate il punto.
Non si tratta più di ottenere like su Facebook. Bisogna essere vivi su Facebook. Qualunque cosa pensiate di Facebook, la verità è che si tratta della più grande comunità del pianeta. Dovreste iniziare a sfruttare ciò che vi consente di esibirvi dal vivo e di comunicare con il mondo.
Il desktop è il passato. Oggi è tutto mobile. Potete facilmente fare a meno del laptop o del pc desktop per un giorno o due, ma non potete fare a meno dello smartphone nemmeno per un’ora. Lo smartphone vi connette al mondo e a tutte le informazioni e le risorse. È lo strumento principale per connettervi con i clienti attraverso i social media, l’email e i messaggi di testo.
Internet è in calo. È il momento delle app. Oggi si usano più le app rispetto a internet. Questa è la realtà che vi dice dove vanno e dove aumentano le vendite.
Non basta più postare un messaggio, oggi serve avere il proprio podcast. I podcast ti permettono di connetterti con il tuo pubblico, di raggiungere nuovi potenziali abbonati e clienti, e per far in modo che il tuo messaggio sia sempre presente attraverso il web e lo smartphone. I podcast stanno crescendo in modo esponenziale e i nuovi leader nasceranno dai discorsi e non dalle parole scritte.
Non contano più gli indirizzi email. Servono i numeri di cellulare. Se siete capaci di ottenere il numero di cellulare dei vostri clienti e di quelli potenziali, vuol dire che si fidano di voi e potete inviare loro messaggi. Questi sono un meccanismo a risposta immediata come lo era il fax trent’anni fa.
Fine delle chiamate a freddo. Ora ci si muove su Linkedin. Concedetevi un minuto prima di fare la prossima telefonata e trovate il vostro potenziale cliente su Linkedin. Connettetevi con lui e inviategli un link al vostro sito web. Buttate già un paio di domande e poi lo chiamate.
Le testimonianze scritte hanno fatto il loro tempo. Siamo passati ai clienti che postano videotestimonianze su Facebook, storie su Instagram e testimonianze sul vostro canale YouTube. I social media e le vendite social dipendono dai clienti. Il loro rating, la valutazione del servizio, i loro post e le loro storie sono la nuova norma.
