Molti di voi stanno vendendo il prodotto sbagliato. Per prima cosa prova a descrivere cosa vendi in una sola frase. La risposta che scriverai molto probabilmente è sbagliata.
Ecco cosa vendi. Non vendo il tuo prodotto o servizio, ciò che vendi sei TU.
Tu vendi sempre prima te stesso e poi il prodotto o servizio che proponi.
Prima di acquistare il tuo prodotto, i tuoi potenziali clienti devono acquistare te, devono assolutamente fidarsi di te.
Quante volte capita che devi acquistare qualcosa e non ti piace il venditore che hai di fronte. E per questo acquisti la stessa identica cosa da un altro venditore.
La prima vendita che effettui è vendere te stesso.
Se piaci e il cliente ha fiducia in te, la vendita va avanti ed inizi la trattativa vera e propria su ciò che hai da offrire al cliente.
O si fidano o non si fidano di te. O piaci o non piaci.
La vendita non è composta da ciò che tu hai da dire, ma da chi sei.
Di cosa hai bisogno per essere attraente agli occhi dei tuoi potenziali clienti?
Di cosa hai bisogno per incarnare l’eccellenza del tuo brand, del tuo prodotto e della tua attività?
La cosa importante è ciò che trasmettiamo ai clienti. Dobbiamo trasmettere sentimenti, sono così potremmo piacergli.
Ti faccio un esempio.
Immagina una casa, con un cartello “attenti al cane” appeso sul cancello d’ingresso.
Immagina che devi fare una consegna e che devi varcare il cancello ed arrivare alla porta d’ingresso percorrendo un vialetto.
La tua carriera dipende da questo e devi farlo ora.
Arrivi al cancello e vedi il cartello. Un brivido ti percorre la schiena. Ma devi arrivare assolutamente a quel portone.
Ti convinci, pensando che forse hanno messo il cancello ma non c’è nessun cane. Apri il cancello e sbirci all’interno con la testa non vedendo cani in giro.
Entri ed inizi a camminare per il vialetto.
Alle tue spalle il cancello sbatte e si chiude. Tu resti immobile e all’improvviso vedi la testa di un Rottweiler gigante che sporge da dietro l’angolo della casa.
Appena ti vede il cane inizia a correre verso d te, ringhiando ed abbaiando. Tu scappi verso il cancello e riesci ad uscire e a chiuderlo giusto in tempo per evitare di essere aggredito. Chiudi il cancello e il cane ringhia e abbaia come un matto da dietro il cancello.
Ora sei bloccato pensando come cavolo farai ad arrivare alla porta.
Mentre rifletti sul da farsi, vedi arrivare verso di te una bambina bionda con un lecca lecca in mano. Ti passa davanti ed entra spensierata nel cancello, da cui tu sei appena scappato.
La vedi passeggiare lungo il vialetto verso la porta d’ingesso con il cane che le fa le feste e la segue salterellando fino alla porta.
Lo stesso cane feroce che voleva ammazzarti, ora era un agnellino che accompagnava felice quella bambina fino alla porta.
Qual è la differenza?
Con te il cane ha percepito la tua paura. E quando un cane sente la paura la percepisce come una minaccia e ti aggredisce. Quando il cane ha percepito la gioia e la spensieratezza della bambina, ha risposto di conseguenza e in modo completamente opposto.
Così come i cani, anche le persone comunicano con i sentimenti.
Riusciamo a percepire, inconsciamente e consapevolmente, come si sente qualcuno che ci sta parlando.
E questo avviene anche quando parli del tuo brand e del tuo prodotto. I sentimenti precedono le tue parole. Non sono le parole che comunichi, ma le tue emozioni.
Le vendite non sono caratterizzate dal trasferimento di semplici parole, ma dal trasferimento di sentimenti. Così tra due persone chi si sente più forte, e colui che influenza l’altra persona.
Quindi qual è quell’emozione che può fare la differenza nella Vendita? Qual è quell’emozione che devi trasmettere quando stai vendendo te stesso, il tuo brand e il tuo prodotto?
Quell’emozione è la Passione.
La passione è l’emozione che ti permette di influenzare i tuoi potenziali clienti.
Quindi quando trovi qualcuno che ha un problema o un desiderio e tu sai di avere la soluzione, quello è il momento di comunicare con sentimento e passione.
