Quanti soldi, tempo, prodotti, riunioni, strategie e tante altro, ha dedicato per vendere alle persone sbagliate. È una cosa normale. Sei in buona compagnia.
Se cerchi di vendere tutto a tutti, non sarei niente per nessuno.
Questo è oggi, uno dei grandi problemi delle vendite e del business in generale.
La soluzione è restringere l’attenzione.
Invece di cercare di vendere a più persone, devi fare l’opposto, vendere a meno persone. Restringi la tua attenzione.
Non è chi vuoi, ma chi vuole te.
Questo è il grande cambiamento di mentalità che devi comprendere e applicare.
Devi smettere di inseguire. E come direbbe Jim Rohn, inseguiresti le farfalle.
Invece di inseguire cosa vuoi, scopri chi ti vuole.
Non devi cercare di convincere le persone che hanno un problema, ma devi cercare chi ha quel problema.
Devi trovare le persone che hanno già identificato il loro problema, invece di sprecare tempo, energie e soldi nel tentativi di andare in giro per cercare di convincere tutti.
La chiave per avere maggiori profitti nella tua attività non è quella di avere sempre più clienti. Tutti pensano di aver bisogno sempre di più clienti per crescere e guadagnare di più.
Invece, la chiave giusta per avere maggiori profitti è avere clienti che rendono di più, che siano altamente redditizi. I tuoi migliori acquirenti.
Un miglior acquirente può avere un valore pari a quello di 100 clienti messi insieme.
No è affatto raro. Anzi capita spesso.
Un ottimo esempio è quello di Michael Dell.
Stiamo parlando dei suoi inizi, quando era ancora al liceo lavorava per lo Houston Post, vendendo abbonamenti al giornale.
La sua tecnica iniziale, era quella classica usata da tutti i suoi colleghi, cioè quella di prendere una lista e chiamare un numero dopo l’altro. E dopo un paio d’ore capì subito che era una tecnica completamente inutile.
Avrebbe dovuto comprendere chi avrebbe acquistato un abbonamento e non chiamare a ripetizione, sprecando tempo ed energie inutilmente.
Fece alcuni indagini e identificò le persone che avrebbero potuto acquistare l’abbonamento erano coloro che si erano appena sposati o che si erano appena trasferiti in una nuova casa.
Quindi si recò nel tribunale della contea e chiese le liste dei nuovi matrimoni e dei nuovi mutui che erano stati archiviati ed iniziò a concentrare le sue chiamate su queste nuove liste.
Restringendo in questo modo il suo campo d’azione, ottenne nello stesso tempo un risultato 10 volte maggiore di chiunque altro. È diventato il numero 1 nella metà del tempo.
La cosa più divertente della storia è che quando in aula hanno dovuto presentare una specie di dichiarazione dei redditi, quando Michael ha consegnato la sua, l’insegnante gli disse che era un errore, che era sbagliata. Guadagnava di più di quanto lei guadagnasse in un anno.
Questo è il risultato quando restringi l’attenzione sui tuoi potenziali clienti più redditizi, quelli che hanno realmente bisogno di ciò che hai da offrire loro.
La metà del tempo, 10 volte il risultato.
Allora come controlli tutto questo?
Lo chiamiamo ROI e ROE. Ritorno sull’investimento e Ritorno sull’energia.
Quale tipo di clienti ha maggior bisogno, la maggior parte dei soldi ed è più facile da raggiungere? Qual è il più veloce a decidere, il più semplice meno costoso da assistere, quello che starà con te più a lungo e con ci è più piacevole lavorare?
Questo accade in ogni settore.
Come restringi l’attenzione, la redditività aumenta.
