Come ho già spiegato in un articolo precedente, il modello di vendita è cambiato e con esso anche il ruolo del venditore. Siamo entrati in una nuova era delle vendite.
In questo articolo voglio darti una serie di consigli e di indicazioni per aiutarti ad affrontare questa transizione alla nuova era delle vendite.
Non serve più una presentazione predefinita. Nella nuova era dipende tutto dalla creatività. Il cliente vuole capire qual è la differenza tra te e il tuo competitor. Se iniziate con una presentazione creativa, è un ottimo inizio. Il passo successivo è coinvolgere il cliente sul piano emotivo. E se riesci a fornire idee che il cliente considera di valore, e le supporti con qualche forma di dimostrazione, porterai a casa la vendita al tuo prezzo.
Non servono più le presentazioni preconfezionate dal marketing. Bisogna prepararsi in funzione del cliente. Quando ti presenti dal cliente con un corredo di slide e informazioni che riguardano te, la tua azienda e il tuo prodotto, sei totalmente impreparato per la nuova era delle vendite. Il cliente si aspetta domande intelligenti e coinvolgenti, conoscenza delle questioni in discussione e un paio di idee che vi servono per differenziarti dal tuo competitor. Le slide sono perdenti, le idee sono potenti e decisive.
Non si tratta più di presentare i fatti. Si devono inserire idee nella conversazione. Il cliente potenziale è di gran lunga più disponibile ad ascoltare la tua idea piuttosto che sorbirsi la tua presentazione.
Non serve più raccontare. Devi porre domande efficaci e coinvolgenti a livello emotivo. Quando parli non stai imparando. Non vieni a conoscenza dei bisogni, dei desideri, delle motivazioni e dei risultati attesi da parte dei clienti. La vendita è tutta qui. Smeti di parlare e inizia ad ascoltare: le tue vendite raddoppieranno.
Spegni il televisore e concentrati sulla scrittura e sul personal branding. Più che uno spreco di tempo, la tv è un vero e proprio spreco di vita. Il miglior modo per giustificare la visione di un programma televisivo è domandarti: se lo guardo, raggiungerò più velocemente il successo e i miei obiettivi? Se non è così, farai bene a pensare di investire il tuo tempio in qualcosa di veramente utile per i tuoi obiettivi.
Non si tratta più di gestire il tempo, ma di allocarlo. Gestire il tempo è impossibile. L’allocazione del tempo triplicherà la produttività e allo stesso tempo ti guiderà verso guadagni maggiori. Alloca il tuo tempo in Jam Session produttive e goditi i risultati.
Non si tratta più di competenza, ma di maestria. Per avere successo nella nuova era delle vendite, dovete diventare un maestro delle vendite. Non riguarda solo le abilità di vendita, ma anche l’atteggiamento, scrivere, ascoltare, la costruzione di relazioni e l’offerta di valore. Se sei appena migliore del tuo competitor, è probabile che vittorie e sconfitte si equivalgono. Investi il tempo che serve per diventare un maestro. Il prezzo da pagare sarà contenuto rispetto a ciò che otterrai.
Non puntare più sulla conoscenza. Serve comprendere e applicare. I venditori pensano di sapere tutto, ma non è così. C’è una differenza tra conoscere e fare, tra conoscere e applicare. La differenza è il successo e il denaro.
Non si tratta più di fissare obiettivi. Si tratta di intenzioni e di risultati. Se avessi guadagnato 1 euro per ogni obiettivo fissato, sarei multimilionario. Gli obiettivi senza intenzioni sono semplici desideri e sogni. Qualunque cosa ti metti in mente di fare deve essere dedicata, intesa, finalizzata alla realizzazione. Il segreto degli obiettivi non è fissarli, è avere l’intenzione di conseguirli e di impegnarsi per una scadenza.
Non si tratta più di essere un esempio. Devi stabilire gli standard. Se consideri le persone di maggior successo, nessuno di loro è al comando grazie all’esempio, sono loro che stabiliscono gli standard. Gli standard a cui gli altri fanno riferimento.
Non si parla più di reputazione dell’azienda, ma si tratta della tua reputazione. Se ti googli, scoprirai ciò che vede il cliente quando cerca di stabilire che persona sei. La tua reputazione. L’insieme degli elementi e dei post di Google crea un’immagine nella mente del cliente relativa alla persona con cui hanno a che fare. Non la tua azienda, non il tuo prodotto, TU!
Non si tratta di confrontarsi con la concorrenza, ma di essere percepiti come differenti dalla concorrenza. Quando ti paragoni ad un tuo competitor, alla fine è una comparazione sul prezzo. Quando ti differenzi dalla concorrenza, si fa riferimento al valore.
Non si tratta di detestare la concorrenza. È la concorrenza che vi deve detestare. Se detesti i competitor, significa che ti stanno sconfiggendo. Se loro ti detestano, sei tu che li stai sbaragliando.
Non è più il denaro, ma la ricchezza. La ricchezza assume molte forme. Ovviamente, il denaro è la forma più facile da misurare, ma la ricchezza può presentarsi sotto forma della tua famiglia, della tua conoscenza, delle tue opere, delle tue esperienze. Non fare mai l’errore di misurare la ricchezza solo in termini di denaro, spesso è l’elemento meno importante.
Per quanto possano sembrare complicate queste transizioni alla nuova era delle vendite, la montagna non è così alta da non poter arrivare in cima. Credici e inizia subito ad adoperarti per il cambiamento.
