La prima regola della vendita è smettere di vendere. Devi sostituire nella tua mente e in quella del cliente la parola vendere con la parola “aiutare“.
Devi smettere di vendere, spingere e convincere per passare a fare l’unica cosa veramente efficace per vendere ai tuoi clienti. Devi aiutarli. Devi diventare il loro consulente.
Come puoi aiutare le persone a realizzare i loro sogni, i loro desideri, le ambizioni che hanno? E come puoi aiutare le persone a superare i loro problemi e i loro dolori?
Queste sono le due domande che devi porti quando prepari la tua strategia di vendita.
Ad esempio, poniamo caso tu sia nel settore immobiliare.
Quali sono le domande che devi porti prima di contattare potenziali clienti?
Innanzitutto devi considerali come persone, in questo casa famiglie. E quando le chiami devi immedesimarti in loro.
- cosa sta accadendo nella loro vita in questo momento?
- vivono in una casa che non possono più permettersi?
- vivono in una casa che è troppo piccola?
- sono preoccupati per il loro futuro finanziario?
- vogliono portare i loro bambini in un quartiere migliore?
- come puoi aiutarli?
Se apporti questo cambiamento nel tuo approccio ai clienti, otterrai con lo stesso numero di chiamate e lo stesso tempo da dedicare alle chiamate, risultati totalmente migliori.
Con questo approccio consulenziale i potenziali clienti non saranno più un bersaglio nella tua mente, non saranno più dei risultati da conquistare, ma saranno delle persone e delle famiglie con cui ti sarai connesso empaticamente per poterle aiutare.
E quando interagirai con loro, lo percepiranno. Capiranno che sei pronto ad aiutarli. E questo farà la differenza.
Quindi devi smettere di vendere alle persone la tua agenda, i tuoi pensieri, le tue passioni e devi iniziare ad aiutarle a trovare soluzioni ai problemi e alle opportunità che hanno.
Concentrati su ciò che vogliono e non su quello che tu vuoi da loro.
Zig Ziglar ci ha regalato una grande perla di saggezza che racchiude alla perfezione questo concetto:
Potrai avere qualunque cosa tu desideri nella vita se solo aiuterai un numero sufficiente di altre persone ad ottenere ciò che vogliono.
