John Patterson: il padre della Scienza della Vendita

Ho conosciuto la figura straordinaria di John Patterson grazie ad uno dei miei mentori, Jeffrey Gitomer, che lo ha citato spesso nei suoi articoli e gli ha addirittura dedicato un libro.

John Henry Patterson era un visionario, un pensatore, un imprenditore, uno che si assumeva rischi, un grande lettore, un insegnante, uno studente e un venditore. Sicuramente il miglior venditore del suo tempo. Probabilmente il miglior venditore di tutti i tempi.

Il successo di Patterson era dovuto alla sua capacità di fondere le emozioni, che fanno vendere, con la logica, che asseconda il ragionamento che ci sta dietro. Possedeva la perfetta combinazione di logica ed emotività. Per influenzare le opinioni o giustificare le decisioni bisogna usare la logica, ma Patterson aveva capito che il processo di acquisto era di tipo emotivo. Lo sapeva e lo ha insegnato.

Non era solo un imprenditore. Patterson è stato il creatore della maggior parte degli aspetti che distinguono l’impresa moderna da tutte le altre imprese.

Non era solo un venditore, è stato il fondatore della moderna scienza della vendita.
Non era solo un oratore, è stato uno degli speaker pubblici più efficaci.
Non era solo un finanziatore, è stato uno dei massimi esponenti del ricavare denaro spendendo denaro.
Non era solo un produttore, è stato l’inventore della fabbrica americana moderna.
Non era solo uno che giudicava o sceglieva gli uomini, ma il padre dell’impresa organizzata, colui che ha formato più dirigenti aziendali di ogni altro nella sua epoca.
Non solo un uomo dalla personalità dominante, ma un raro leader che guidava altri uomini, tanto sicuro di sé nella minaccia della sconfitta quanto lo era all’avvicinarsi della vittoria.

Patterson era uno dei padri fondatori dello sviluppo personale per l’eccellenza negli affari, ed evidenziava la corrispondenza tra efficienza fisica, prontezza mentale e successo. Patterson addestrava i suoi uomini nello stesso modo in cui addestrava se stesso, con passione e intensità.

Non è stato solo colui che ha lanciato il registratore di cassa, ma è stato un vero e proprio genio. E la prova inconfutabile del suo genio era il concetto che stava dietro al lancio del registratore di cassa:

“Creare l’esigenza di avere uno scontrino, invece di tentare di vendere un registratore di cassa.”

Patterson è stato il padre della Scienza della Vendita perché…

È stato il primo a capire la maggiore probabilità che un cliente completasse una transazione attraverso l’acquisto, anziché il venditore attraverso la vendita.
Ha creato l’originale modello del “cavarsela”.
È stato il pioniere della formazione dei venditori.
Ha insegnato ai suoi dipendenti ad adattarsi e cercare l’armonia con il “potenziale acquirente”.
Ha ispirato i suoi dipendenti con idee che funzionavano.
Ha supportato i suoi venditori con pubblicità e promozioni, così che il marchio NCR di registratori di cassa fosse la prima scelta nel settore.

Patterson è stato un padre fondatore dell’impresa americana per via…