Il vecchio modo di vendere è morto.
Per decenni il modello alla basse del processo di vendita si è basato sul classico schema “prospecting, presentazione, superare le obiezioni e chiusura”. Questo processo genera manipolazioni, rilanci, guerra sul prezzo e la conseguente frustrazione dei venditori a causa della perdita di profitto anche quando la vendita ha un esito positivo.
È evidente, che serve un nuovo modello e una nuova strategia, senza manipolazioni, che porti a una relazione basata sulla fiducia e priva di contrattazioni. Un modello in cui il cliente compra basandosi sul reale valore percepito e non solo sul prezzo, che includa il coinvolgimento sociale e l’impegno.
Questo nuovo modello è una combinazione di vendita “face to face”, social media e web marketing.
Di seguito una serie di elementi e azioni che dovrete padroneggiare per passare dal vecchio al nuovo modello di vendita.
Non si tratta più di vendere. Conta il cliente che compra. Come dice uno dei miei mentori, Jeffrey Gitomer: “Alla gente non piace farsi vendere qualcosa ma adora comprare”. Le regole della vendita mutano nel tempo, ma questo resta un caposaldo imprescindibile.
Non esiste più il venditore che si mette in mostra, ma tutto passa dalla prova visiva. La nuova norma è la prova dei social media. Le persone postano video pro o contro le persone con cui fanno business su ogni tipologia di social network. Quei video creano reputazione e il futuro delle vendite di un’azienda.
Non si sono più script di vendita, ma presentazioni personalizzate. Il copione suona ormai come un insieme di tecnicismi ingannevoli. Il cliente pretende presentazioni su misura.
La manipolazione è ormai superata. Serve l’armonizzazione. La vecchia strategia di vendita è morta. La vendita manipolativa è stata annientata dal dialogo eloquente, l’impegno sociale e i messaggi di valore.
Non conta più il linguaggio del corpo. I nuovi esperti di vendita non cercano più di interpretare la situazione, la creano.
Fine delle telefonate a freddo. Contano solo relazioni e referenze. La pubblicità telefonica è una strategia di vendita, ma è anche la più difficile da attuare, e la meno efficace per quanto concerne la percentuale di risultati. Concentratevi sulle relazioni social e le referenze.
L’imbonimento del cliente non funziona più. Si deve aiutarlo a vincere. Se le vostre presentazioni non mostrano al cliente come può vincere, ottenere profitti e come migliorare, lasciate perdere e passate a una presentazione che sia davvero in grado di aiutare il cliente.
Non si tratta di vendere un prodotto o servizio. Tutto ruota intorno al risultato dopo l’acquisto. Non focalizzatevi sulla vendita. Concentratevi su ciò che accade dopo che il cliente ha effettuato l’acquisto. Assicurarsi che il risultato vada oltre le aspettative del cliente crea una relazione duratura.
Non contano più i non-decisori di basso e medio livello. Si parte direttamente dai CEO. Se partite dal vertice, lavorare con gli altri dipendenti diventa molto più facile. Se partite dal basso, raggiungere il vertice diventa difficile e spesso impossibile.
Non si tratta più di essere un grande venditore, ma di diventare un consigliere fidato. Si guadagna fiducia offrendo fiducia.
Non dovrete più chiamare il cliente. Sarà lui a telefonarvi. Create situazioni e opportunità per far si che il cliente vi chiami. Post coerenti, reputazione eccellente, servizio memorabile, conferenze pubbliche, visibilità e leadership.
La legge dell’attrazione non è più in vigore. Quello che conta adesso è l’attrazione del valore, che è uno degli elementi centrali del nuovo modello di vendita. Attrarrete valore postando messaggi coerenti di cui il cliente percepisce il valore. Più che affidarvi alla legge dell’attrazione, dovrete creare la vostra attrazione.
Dimenticate il prezzo. Ora conta il valore percepito. Quando voi effettuate un acquisto, comprerete se il valore è superiore al prezzo. Lo stesso vale per i vostri clienti.
