Riconoscere i segnali di acquisto è una delle aree “artistiche” nella scienza della vendita.
Ascolta il tuo potenziale cliente. Lui o lei ti darà dei segnali. Mentre fai la tua presentazione, farà gesti, domande, entrerà in confidenza con il tuo prodotto o in qualche modo comunicherà che è propenso all’acquisto.
Quando senti un segnale di acquisto, questo è il tuo segnale per chiedere la vendita. In qualità di venditore professionista, il tuo compito è riconoscere questo segnale e convertirlo in una vendita. Riconoscerlo è la parte più difficile.
La cosa importante è che interpreti qualsiasi domanda posta dal potenziale cliente come un segnale di acquisto.
Di seguito le domande più comune che un potenziale cliente pone e che vanno interpretate come veri e propri segnali di acquisto.
- Domande sulla disponibilità o sul tempo. “Sono disponibili? …”Quanto tempo ci vuole per averlo?”
- Domande sulla consegna. “Quali sono i tempi di spedizione e consegna?” … “Quanto preavviso devo darti?”
- Domande specifiche su tariffe, prezzo o accessibilità economica. “Quanto costa questo modello?” … “Qual è il prezzo di questo laptop?” … “Non so se posso permettermi quel modello.”
- Domande o affermazioni sui soldi. “Quanti soldi dovrei spendere per averlo?”
- Domande positive su di te o sulla tua attività. “Da quanto tempo lavori con l’azienda?” … “Da quanto tempo la tua azienda è sul mercato?”
- Chiedere di ripetere qualcosa detto in precedenza. “Che cosa hai detto prima sul finanziamento?” … “Dimmi di nuovo.”
- Affermazioni sui problemi con i fornitori precedenti. “Il nostro vecchio venditore ci ha fornito un servizio scadente. Quanto velocemente rispondi a una chiamata di assistenza? “
- Domande su funzioni e opzioni. “Questa caratteristica è opzionale o è inclusa?”
- Domande sulla produttività. “Per quante copie al mese è valutata la macchina?”
- Domande su qualità, garanzia o durata. “Quanto dura la garanzia?” … “Quanto durerà il prodotto prima di esaurirsi?”
- Domande sulle qualifiche. “Tutti i tuoi dipendenti possono rispondere alle domande al telefono?”
- Domande positive specifiche sull’azienda. “Quali altri prodotti vendete?”
- Domande su prodotti o servizi specifici. “Come funziona l’alimentazione manuale?” … “Quanti utenti possono accedere?”
- Dichiarazioni specifiche sull’acquisto del tuo prodotto o servizio. “Forniresti ricariche ogni mese automaticamente?” … “Verrai ogni mese a ritirare la mia contabilità?” …
- Domande per confermare decisioni non dichiarate o cercare supporto. “È questo il modo migliore per me di lavorare?” … “Cosa faresti?”
- Voler vedere di nuovo un campione o una demo. “Posso vedere di nuovo i campioni di tessuto?” “Possiamo fare una nuova demo?“
- Chiedere di altri clienti soddisfatti. “Chi altro sta usando il tuo prodotto adesso?” … “Chi sono alcuni dei tuoi clienti?”
- Chiedere un riferimento. “Posso contattare qualcuno per cui hai svolto un lavoro temporaneo utilizzando WordPress o HubSpot?” “Hai un elenco di clienti soddisfatti?”
- Dare segnali di acquisto. ” Non lo sapevo.” … “Oh davvero.” … “Interessante.” … “Questo è in linea con quello che abbiamo fatto.”
- Chiedere un test o un campione. “Posso provarlo per alcuni giorni?” … “Potete inviarmi un campione che posso testare?”
- Fare domande da pollo. ” Supponiamo che lo compri e non funzioni? …” Supponiamo che lo compri e non sia della taglia giusta? “…” Supponiamo che lo compri e non funzioni nel nostro ambiente d’ufficio? “
