La vendita è composta da alcuni principi essenziali e imprescindibili.
Senza questi elementi la probabilità di chiusura e di successo di ogni trattativa cala sensibilmente. Ogni venditore esegue ogni principio in modo diverso. Alcuni sono bravissimi. Alcuni non sono neanche a conoscenza della loro esistenza.
In questo articolo ti illustrerò i principi di base che compongono una vendita. Non sono tutti, ce ne sono tanti altri e molti cambiano a seconda del cliente, del settore e del prodotto. Qui ti presento i principi fondamentali per effettuare una vendita. Una grande vendita.
La chiave non è solo conoscere questi elementi (i venditori sanno già tutto, il problema è che semplicemente non lo fanno), ma la tua abilità nell’eseguire o implementare questi elementi.
Questi non sono solo principi da conoscere, ma sono principi da applicare.
- Conosci il potenziale cliente e la sua attività prima di entrare nel suo ufficio. Fai ricerche su Linkedin, su Google e sui social media. Incontra il cliente con in mano informazioni reali su di lui.
- Assicurati di parlare con chi decide. Inutile sprecare tempo, parole ed energia con chi poi dovrà riferire tutto ciò che hai detto a chi decide veramente. Se proprio ciò è inevitabile cerca in tutti i modo di essere presente quando la persona incontrerà chi dovrà decidere.
- Avvicinati al potenziale cliente come se fossi suo amico. Le persone comprano dagli amici, non dai venditori. Le persone comprano da coloro che hanno guadagnato la loro fiducia.
- Conosci i veri bisogni e desideri del potenziale cliente. Prima fai le domande e poi fai la tua presentazione basata su ciò che hai ascoltato. Senza conoscere i bisogni e i desideri non è necessario fare una presentazione, non importa quanto possa essere efficace.
- Assicurati che il potenziale cliente stia prestando la giusta attenzione. Allontana il cliente da tutto ciò che lo possa distrarre. Per ottenere il massimo cerca di incontrarlo fuori dal suo ufficio.
- Fai sentire importante il tuo potenziale cliente. Fai complimenti sinceri e chiedi sempre la sua opinione. Enfatizza ed esalta i suoi successi.
- Mostra al potenziale cliente che ci tieni a lui personalmente. Mostra empatia. Adatta il tuo prodotto e la tua soluzione alla sua attività.
- Fai domande. Costruisci la fiducia con domande non con un mucchio di cose noiose su quanto sei bravo tu, la tua azienda o il tuo prodotto. Alle persone non interessa quello che fai a meno che non le aiuti. Le domande portano a risposte su ciò che aiuterà il potenziale cliente e creerà la giusta atmosfera di acquisto.
- Presenta un messaggio convincente. La tua capacità di parlare è importante quanto la tua capacità di vendere. Utilizza i principali fattori motivazionali che guidano le persone verso l’azione (avidità, paura, vanità e simpatia e senso di colpa).
- Racconta storie. Racconta storie che aiutano il potenziale cliente a visualizzare i risultati che potrà ottenere. I fatti sono noiosi, le storie sono interessanti. I fatti vengono dimenticati, le storie vengono raccontate.
- Fai affermazioni potenti che trasmettono fiducia al potenziale cliente. Parla di come hai aiutato gli altri. Parla dei modi in cui altri hanno utilizzato il tuo prodotto o servizio e dei vantaggi che hanno ottenuto.
- Supera le obiezioni e i dubbi con domande, non con le affermazioni. Poni domande che inducano il potenziale cliente a superare le proprie obiezioni.
- Cerca segnali di fiducia. Ti guarderanno dritto negli occhi. Faranno domande sull’acquisto. Chiederanno il tuo consiglio. Cercheranno la tua rassicurazione. Nessuna fiducia, nessuna vendita.
- Usa le testimonianze come prova finale, non come apri porta. Il potenziale cliente vuole delle prove. L’unica prova che hai è la parola di altri clienti. Usa la tua prova per chiudere la vendita, non aprirla.
- Ottieni l’accordo. Usa domande come Capisci cosa intendo? Vedi come questo si adatta alla tua attività? Vedi il potenziale impatto sulla tua produttività? Ottieni un accordo per tutta la vendita non solo alla fine.
- Richiedi la vendita. Chiedi quando inizi, chiedi nel mezzo, chiedi alla fine.
- Chiudi la vendita e concretizza l’azione successiva. Questo è l’accordo finale. La chiave è l’accordo reciproco sulla prossima azione. Assicurati che sia solido o non andartene.
