In tutti i settori e in tutte le professioni esiste il bene e il male, il giusto e il sbagliato. E le vendite non fanno eccezione a questa regola. Purtroppo la maggior parte dei venditori sono presuntuosi, credono di sapere tutto, pensano che il cliente sia stupido e non si accorga di essere manipolato, trattano tutti allo stesso modo e alla fine non chiudono la vendita.

Non si focalizzano sugli elementi fondamentali che mettono il cliente nelle condizioni di voler comprare.

Ecco i 10 errori più comuni che fanno i venditori:

  1. Avere pregiudizi sul cliente. Osservi l’aspetto, il vestito, come parla e ti sei già fatto l’idea di che tipo di persona è, quanti soldi ha e se comprerà.
  2. Non inquadrarlo. Non fare le domande giuste su cosa desidera o cosa gli serve prima che inizi la trattativa di vendita.
  3. Non ascoltare. Concentrarsi sulla prospettiva del vendere anziché cercare di capire in che modo il cliente vuole comprare.
  4. Trattarlo con sufficienza. Comportarsi o parlare come se il cliente fosse inferiore. Non farlo sentire all’altezza nel processo di vendita. Non mostrargli rispetto.
  5. Insistere perché compri subito. Se hai bisogno di ricorrere a queste tattiche è perché hai paura che possa trovare un affare migliore altrove.
  6. Non prestare attenzione alle esigenze. Se tu ascoltassi davvero i clienti, ti direbbero loro esattamente cosa vogliono o cosa gli serve. Poi basta offrirgli qualcosa che risponda alle loro necessità e loro compreranno.
  7. Usare conclusioni banali. “Se le faccio un ottimo prezzo, è disposto a comprare subito?”. Questa è una frase tremenda di chiusura che, purtroppo, vedo e sento ancora fare da molti venditori. Dimostra che sei inesperto o che non hai voglia di vendere.
  8. Suscitare sospetti. Se inizi in tono amichevole e poi alla fine della presentazione metti pressione, o cambi i termini o i prezzi, il cliente perde la fiducia. E tu la vendita.
  9. Poca sincerità. La sincerità è fondamentale per creare fiducia e stabilire una relazione con un cliente che diventerà un acquirente se riesci a trasmettere questo sentimento.
  10. Cattivo atteggiamento. “Le faccio un favore a vendergli questo prodotto. Non mi chieda di cambiare le condizioni, perché non posso farlo e non lo farò.”

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