In tutti i settori e in tutte le professioni esiste il bene e il male, il giusto e il sbagliato. E le vendite non fanno eccezione a questa regola. Purtroppo la maggior parte dei venditori sono presuntuosi, credono di sapere tutto, pensano che il cliente sia stupido e non si accorga di essere manipolato, trattano tutti allo stesso modo e alla fine non chiudono la vendita.
Non si focalizzano sugli elementi fondamentali che mettono il cliente nelle condizioni di voler comprare.
Ecco i 10 errori più comuni che fanno i venditori:
- Avere pregiudizi sul cliente. Osservi l’aspetto, il vestito, come parla e ti sei già fatto l’idea di che tipo di persona è, quanti soldi ha e se comprerà.
- Non inquadrarlo. Non fare le domande giuste su cosa desidera o cosa gli serve prima che inizi la trattativa di vendita.
- Non ascoltare. Concentrarsi sulla prospettiva del vendere anziché cercare di capire in che modo il cliente vuole comprare.
- Trattarlo con sufficienza. Comportarsi o parlare come se il cliente fosse inferiore. Non farlo sentire all’altezza nel processo di vendita. Non mostrargli rispetto.
- Insistere perché compri subito. Se hai bisogno di ricorrere a queste tattiche è perché hai paura che possa trovare un affare migliore altrove.
- Non prestare attenzione alle esigenze. Se tu ascoltassi davvero i clienti, ti direbbero loro esattamente cosa vogliono o cosa gli serve. Poi basta offrirgli qualcosa che risponda alle loro necessità e loro compreranno.
- Usare conclusioni banali. “Se le faccio un ottimo prezzo, è disposto a comprare subito?”. Questa è una frase tremenda di chiusura che, purtroppo, vedo e sento ancora fare da molti venditori. Dimostra che sei inesperto o che non hai voglia di vendere.
- Suscitare sospetti. Se inizi in tono amichevole e poi alla fine della presentazione metti pressione, o cambi i termini o i prezzi, il cliente perde la fiducia. E tu la vendita.
- Poca sincerità. La sincerità è fondamentale per creare fiducia e stabilire una relazione con un cliente che diventerà un acquirente se riesci a trasmettere questo sentimento.
- Cattivo atteggiamento. “Le faccio un favore a vendergli questo prodotto. Non mi chieda di cambiare le condizioni, perché non posso farlo e non lo farò.”
