Come fai ad accendere il fuoco della passione quando comunichi la tua soluzione al problema o desiderio del tuo potenziale cliente? Esistono 4 modi per farlo.
- Ricorda la prima volta. Pensa alla prima volta che hai parlato a qualcuno della tua soluzione. Rivivi quel momento e riaccendi quei sentimenti.
- Aumenta la tua convinzione. Essere convinti delle tue potenzialità di venditore è più importante del valore e delle caratteristiche del tuo prodotto. Devi convincerti prima che tu possa essere convincente. Se provi a vendere qualcosa in cui tu sei il primo a non credere, non la venderai mai. La convinzione è una delle forme più potenti di influenza.
- Sii un paranoico inverso. Questo concetto era caro a W. Clement Stone. Devi aspettarti sempre il meglio da ogni situazione. Devi pensare e credere che l’universo voglia aiutarti e che andrà sempre tutto per il meglio. Nella vendita questo può essere fondamentale. Prova ad immaginare la scena di te che concludi la vendita, ogni dettaglio, tu che entri dal cliente, le domande che fai e il cliente che pende dalle tue labbra in attesa di firmare il contratto. Ricorda, molto spesso ciò che ti aspetti è ciò che poi si manifesterà. Le vendite sono subordinate all’atteggiamento del venditore, non a quello del cliente. L’atteggiamento del venditore può influenzare quello del potenziale cliente. Quindi devi essere un paranoico inverso. Avere sempre aspettative positive.
- Crociata per la tua causa. La tua è una missione sacra. Difendi te stesso e il tuo prodotto come se fosse una missione sacra. Pensa che se i tuoi clienti non acquistano la tua soluzione avrebbero un grande disservizio. Utilizza le tre cose precedenti e concentrale per portare avanti la tua crociata. Devi avere un obbligo morale per superare le tue paure e le tue insicurezze. Devi essere perseverante, non arrenderti ai no, se sia che la tua soluzione può davvero cambiare la vita del tuo potenziale cliente.
Questa è una delle mie citazioni preferite che racchiude alla perfezione questi concetti. È di Estée Lauder.
Non ho mai lavorato un giorno nella mia vita senza pensare di vendere. Se credo in qualcosa, io lo vendo e lo vendo ad ogni costo.
Altro fattore determinante nella vendita è l’aggressività. Soprattutto quando porti avanti la tua crociata, sapendo che la tua soluzione può cambiare davvero la vita delle persone in meglio.
Non avere paura di essere aggressivo. Probabilmente perderai un cliente su 5 a causa dell’aggressività, ma chiuderai gli altri 4. Quindi non concentrarti su cosa non ottieni ma solo su ciò che potrai ottenere.
Fondamentale è anche la Persistenza.
Quando senti la parola NO, identificala con “No ora”, “non ancora”. Non devi percepirlo come una chiusura e dimenticarti di quel potenziale cliente. Perché sappiamo tutti che le persone dicono no quattro, cinque, sei, sette volte prima di dire si. Quindi devi persistere sempre.
La persistenza è fondamentale. Immagina che tuo figlio si trova all’ultimo piano di un edificio in fiamme e devi convincerlo a saltare dall’altra parte dove ci sei tu per prenderlo. Che farai?Sicuramente darai il meglio di te, con un mix di passione, persistenza e tutto ciò che serve per convincerlo e salvargli la vita.
È così in tutto quello che fai.
Devi ottenere sempre quel mix di passione, entusiasmo, energia e convinzione per ottenere la fiducia delle altre persone.
